От канала 64К до бизнеса в США и ЕС. История одного провайдера

В чем особенности ведения телекоммуникационного бизнеса в Украине, как бороться с порезами кабелями и произволом силовых органов, и есть ли шанс у отечественных интернет-провайдеров за рубежом — об этом рассказывает Алексей Клещевников, президент компании Wnet. 

PCWeek/UE: С чего начинался бизнес компании Wnet, какие услуги вы предоставляли?

Алексей Клещевников: Предыстория такова. В 1994-1995 гг я впервые увидел интернет. На тот момент я был еще студентом КПИ, учился на факультете информатики и вычислительной техники, хорошо разбирался во всех вопросах, кроме глобальных сетей. Доступ к интернету тогда осуществлялся на базе жутко медленной технологи в виде коммутируемого соединения по модему, так называемый dialup. В 1998 году я окончательно понял, что интернет — интересное и перспективное направление. Понадобилась полгода, чтобы решить, с чего начинать, и собрать хотя бы минимальную команду единомышленников. Оптических кабелей тогда еще не было ни в каком виде — ни глобально, ни локально. Поэтому начинали мы со спутниковой связи. В августе 1999 года запустили наш первый канал из Нью-Йорка в Киев с пропускной способностью около 64 Кбит/с. Сегодня эта цифра, конечно, не впечатляет, но тогда за счет прямого канал в США нам удалось организовать бизнес по продаже услуг доступа в интернет для других провайдеров. Кроме того, мы продавали доступ в интернет для бизнес-клиентов. Направление dialup мы также рассматривали, но принципиально не хотели его развивать, так как это было связано с определенным админресурсом, которого у нас не было.

То есть, спектр услуг был очень простой — только предоставление доступа в интернет на скорости от 64 К — и это было очень хорошо. Потому что модем по телефонной линии предоставлял скорость максимум 19200 бод, причем по асинхронному каналу. Но уже к концу 1999 мы у нас был гарантированный канал 256 К, а на пике скорость доходила до 2 Мбит.

PCWeek/UE: Вы сразу сфокусировались на направлении P2P, provider-to-provider?

А. К.: Первые 5 лет своей истории компания WNET предоставляла доступ к интернету для других провайдеров. И надо сказать, что трудно найти украинского провайдера, который не был нашим клиентом. В 2006 мы поняли, что рынок меняется — предоставление услуг доступа в интернет для провайдеров стало менее перспективным, поэтому мы вплотную занялись направлением B2B.

Теперь мы видим, что наш прогноз по поводу бесперспективности продаж услуг доступа в интернет для провайдеров оправдался. Сегодня ключевое направление в структуре доходов — это предоставление услуг интернет-доступа для бизнес-клиентов. И поскольку у нас одна из самых больших транспортных сетей по Украине, то мы предоставляем не только услугу доступа в интернет, так и услуги транспорта.

PCWeek/UE: То есть, в 2006 году направление B2B для вас стало основным, направление B2P ушло в прошлое, а затем вы открыли направление B2C?

А. К.: Все происходило эволюционным путем. Для того, чтобы предоставлять услуги доступа в интернет для провайдеров, большая инфраструктура не нужна, достаточно иметь хороший канал за рубеж. До 2002-2003 такого понятия, как UANET, еще не было. Были разрозненные куски, которые только потом объединились в первую точку UA-IX. А чтобы предоставлять доступ в интернет бизнес-заказчикам, нужна локальная кабельная инфраструктура. Известно, что бизнес-клиент находится в каком-то здании, например, в офисном центре. Если ты туда дотянул кабель — то можешь продавать услуги доступа. Поэтому с 2002 года мы начали постепенно строить собственную сеть доступа. Это процесс длительный и дорогостоящий, нам понадобилось несколько лет для этого. И к 2006-му мы такую сеть частично построили и начали эксплуатировать.

А когда речь идет о B2C, все еще все более жестко. Если бизнес-клиент всегда был готов платить за подключение, то частный пользователь вообще не желал этого делать. Поэтому либо ты есть в этом доме и можешь ему прямо сейчас предоставить услугу, либо тебя нет, и он у тебя ничего не купит и ждать не будет.

Кратко подытожу нашу эволюцию развития: сначала продажа интернета провайдерам, которые были сосредоточены буквально в нескольких десятках точек по Киеву или по Украине. Потом бизнес-пользователи, которые тоже кучно сосредоточены. И затем — частные пользователи, которые достаточно сильно разрознены. Сегодня направление B2C для нас является интересным, но все же не основным в структуре наших доходов. А вот B2B — драйвер роста компании и лидер по доходам.

PCWeek/UE: Если вернуться к B2C, то вы «заходите» только в те дома-новостройки, где пока нет ни одного провайдера?

А. К.: Бесполезно заходить в дом, когда ты там пятый или седьмой провайдер. У нас сейчас больше 4 тысяч км оптики внутри городов. И мы готовы вкладывать деньги в строительство оптики в новых домах, поскольку видим там возможность заработать деньги. Старые дома и жилые массивы достаточно плотно оккупированы другими игроками, которые уже давно работают на этом рынке. Нам с ними нет смысла тягаться, потому что никто прибыли не получит. А мы работаем ради прибыли, а не ради участия. У нас нет внешних инвестиций, нет акционеров, которые руководствуются стремлением реализовывать проекты, на единственный позитивный итог которых — очередной пресс-релиз и для СМИ. Мы же берем во внимание только экономическую целесообразность и разумный подход.

PCWeek/UE: Какова доля Домонета в общем доходе?

Порядка 20% от общей суммы нашего дохода на сегодня. И хотя это небольшой показатель, мы ему реально рады.

PCWeek/UE: У вас 4 тысячи км оптики. Сталкиваетесь ли вы с такой чисто украинской проблемой как повреждение кабелей связи? Причем, если ранее резали медь, то ведь теперь — и оптику тоже.

А. К.: К сожалению, у нас такой же отвратительный опыт взаимодействия с окружающей средой, как и у других провайдеров. Количество порезов, которые мы фиксируем в последние несколько лет, просто запредельное. Проблема не просто существует, она колоссальная — мы вынуждены тратить огромные суммы денег, чтобы восстанавливать инфраструктуру. Но, в отличие от большинства операторов, мы эти проблемы немного предвосхищаем. Поэтому строим инфраструктуру с двукратным или даже трехкратным резервированием. Потому наши клиенты обычно не страдают.

PCWeek/UE: Однако прокладывание резервных каналов связи увеличивает себестоимость канала. Видите ли вы пути борьбы с этим явлением?

А. К.: Поскольку мы работаем не только на украинском рынке, то имеем возможность сопоставлять ситуацию здесь и за рубежом. И когда зарубежным коллегам говоришь, что у нас количество аварий измеряется иногда десятками в сутки, они отвечают, что у них аналогичное число аварий фиксируется в течение года.

У нас в уголовном кодексе есть наказание за воровство или повреждение кабеля. Просто нужно применять соответствующие разделы в УК. Но этого не происходит и это точно не вина провайдеров. В результате мы вынуждены защищаться единственным способом — у нас есть несколько бригад, которые занимаются восстановлением поврежденных участков, иногда по 5-10 аварий в сутки.

PCWeek/UE: Укртелеком жалуется, что они своими силами задерживают нарушителей, а полиция их через день отпускает. Может стоит принять более строгое законодательство?

А. К.: У нас законодательство более, чем строгое. В других европейских странах оно примерно аналогичное более строгое. Проблема в том, что кому-то это не очень интересно, а раз так, то ничего и не происходит.

Мы заключаем договора на сигнализацию, ящики, кабели, на охрану инфраструктуры. Более того, иногда наши люди ловят преступников — и ничего не происходит. Мы не можем подменять собой охранные функции государства — мы платим налоги, чтобы этим занимались государственные органы. Не хватало еще, чтобы мы организовывали добровольные народные дружины охраны правопорядка.

PCWeek/UE: На вашем сайте указано, что вы предоставляете услуги системной интеграции. Это стало логичным дополнением к вашему телеком-бизнесу или в чем причина?

А. К.: Сейчас трудно представить современную компанию, которая готова развиваться без услуг телекома. Однако часто возникала проблема единой ответственности. То есть, когда мы предоставляли свои телеком-услуги заказчику, еще одна компания, независимо от нас, обеспечивала этому же заказчику ИТ-услуги. В результате возникал определенный «футбол» — когда что-то не работало, каждый пенял друг на друга. Соответственно, чтобы не получилась ситуация, когда никто не берет на себя ответственность, а бизнес клиента простаивает, мы начали «смотреть» в сторону системной интеграции и ИT-услуг. Клиенты нам неоднократно говорили, что для них оптимально договориться с одной компанией и в итоге иметь одну точку входа для решения всех задач. Мы много общаемся с клиентами и можем им предложить им такие функциональные продукты, о которых они сами и не знают. И мы готовы брать на себя ответственность за работоспособность ИТ-инфраструктуры клиента.

PCWeek/UE: На праздновании 20-летия руководство компании отметило, что она успешна только благодаря сотрудникам высокого профессионального уровня. Если говорить о вашей работе на зарубежном рынке — там задействованы специалисты из вашего украинского офиса или вы нанимаете местных специалистов?

А. К.: Касательно персонала наша позиция очень проста. Мы хотим превратиться в нормальную международную компанию с уровнем зарплат и методами работы с персоналом, равным зарубежным компаниям. На данный момент мы видим колоссальную угрозу для Украины, которая состоит в том, что в течение буквально следующего года мы столкнемся с реальным кризисом — жесточайшей нехваткой рабочего персонала в Украине. И единственная проблема, которая позволяет хоть как-то найти вменяемых людей — это вырастить их и сохранить, что мы и пытаемся делать. У нас много сотрудников, работающих в компании по 10-15 лет. Тем, кто хочет работать — у нас идеальное место.

К западному рынку мы начали присматриваться где-то в 2013-2014, до известных эпохальных событий. Около двух лет — с 2014 по 2015 — мы занимались изучением европейского и американского рынков. Наконец, в 2015 все же приняли решение, что идем в сторону Запада. В 2016 зарегистрировали несколько компаний в Польше и в США и начали процесс получения всех необходимых разрешений, сертификатов и т.д. Это процесс довольно длительный, поскольку бюрократия существует не только в Украине, но и во всех остальных странах.

За 2 года мы смогли построить компанию в США, которая сейчас крупнее, чем большинство украинских провайдеров. Притом, что по меркам США — это даже не капля в море, а меньше.

Что касается отечественного рынка труда, то тренд очень негативный — скоро мы дойдем до момента, когда найти квалифицированного человека за рубежом окажется легче и дешевле, чем в Украине. Эта проблема нависла над всеми, что подтверждают собственники и управленцы бизнеса. Хотя я об этом предупреждал еще в 2013 году, до всех революционных событий. Все выехали: кто в Польшу, кто в Германию, кто в США.

PCWeek/UE: И теперь тех украинцев, которые выехали в Польшу, вы нанимаете себе в компанию?

А. К.: Вы будете смеяться, но это правда. В нашем польском офисе уже работает один украинец, еще с одним у меня было собеседование.

PCWeek/UE: По вашему мнению, как приостановить миграцию специалистов за границу?

А. К.: Назову три основные причины: демография; отсутствие хорошего образования и преемственности знаний и умений; общая ситуация в стране. Вот как только хотя бы две из трех проблем начнут решаться — ситуация постепенно улучшиться.